Sur un marché très concurrentiel, notamment dans un contexte de pression sur les marges, les entreprises ont besoin d’améliorer leur performance commerciale pour rester compétitives. Pour cela, elles adoptent une véritable stratégie qui nécessite de s’outiller de solutions logicielles avancées capables d’automatiser et d’accélérer leurs process commerciaux. « L’enjeu est la capacité à innover avec des outils qui permettent d’être plus rapide sur des business transactionnels avec un volume de cotation de devis automatiquement approuvé, pour remporter des marchés », indique Arnaud Bellamy, directeur général et cofondateur de SpringFive, cabinet conseil spécialisé dans l’implémentation des solutions Salesforce.

Calcul rapide des cotations complexes de devis

Ces outils flexibles et évolutifs permettent de sortir des cotations complexes de devis et de créer des contrats en tenant compte des obligations règlementaires métiers. « Ils donnent aux commerciaux de la visibilité sur la composition des prix et leur évolution et permettent d’anticiper la réévaluation des tarifs pratiqués et de piloter le renouvellement des contrats en conséquence dans une logique d’augmentation du chiffre d’affaires », souligne Arnaud Bellamy.

Ce type de solutions donne même la possibilité d’effectuer des analyses d’impact sur les marges commerciales en fonction de l’évolution des coûts d’éléments variables. C’est notamment ce que permet la plateforme Quantrix de Trin Partners, société de conseil et de service en gestion et stratégie auprès des PME et PMI. « Appliquée aux systèmes techniques complexes d’équipementiers ou d’ensembliers, notre solution permet non seulement de réaliser la cotation adéquate, mais aussi de simuler les équations économiques correspondantes, en fonction par exemple du coût de l’énergie ou des matières premières. Elle s’impose ainsi comme un outil d’aide à la vente intégrant la multiplicité des paramètres et la volatilité des éléments variables », expose Frédéric Caussarieu, président de Trin Partners.

Des résultats commerciaux précis par vendeur, agence, filiale ou produit

Ces solutions logicielles vouées à remplacer les tableurs Excel sont également capables de calculer des offres à 360° couvrant l’ensemble des business unit de l’entreprise. Tous Pour Toit, le groupe spécialisé dans l’amélioration de l’habitat, est ainsi passé d’une gestion commerciale « manuelle » à l’aide de tableaux Excel, à l’automatisation de ses résultats par vendeur, agence, filiale, produit, région… grâce à l’outil de Trin Partners.

« La solution permet une gestion commerciale personnalisée en traitant les données qu’elle extrait de nos logiciels métier de comptabilité et de gestion client pour les ventiler par item et en ressortir des tableaux de bord personnalisés couvrant nos trois enseignes À ciel ouvert spécialisée dans les fenêtres de toit, Hellotoit dans la couverture et la réparation et Jooleco dans la pose de panneaux solaires », illustre Ghislain Couplet, président du groupe Tous pour Toit. Ce dernier se félicite « d’avoir trouvé un logiciel aussi précis et adaptable qui constitue un outil d’aide à des décisions stratégiques pour accroître la performance commerciale de l’entreprise ». En effectuant le suivi commercial de l’entreprise de façon aussi chirurgicale, ce type de logiciel vient également en complément des CRM dont les capacités de reporting par client sont souvent limitées.

Modélisation des résultats financiers pour maîtriser rentabilité, commandes et budgets

Ces solutions peuvent aussi servir à optimiser le pilotage financier des entreprises en permettant de modéliser de façon interactive leurs résultats. En traitant et en croisant les données qu’il va chercher dans l’ensemble des logiciels de gestion de l’entreprise (ERP, Logiciel de comptabilité et SI RH), ce type d’outil restitue des tableaux de bord selon les paramètres que l’utilisateur lui introduit pour parvenir aux résultats souhaités. Quarta, la société de géomètres qui intervient dans diverses missions de mesures et de plans topographiques pour des projets d’aménagement, d’ouvrages d’art ou de construction d’usines, utilise notamment la plateforme Quantrix de Trin Partners pour maîtriser la rentabilité de ses activités, le suivi de ses commandes et de son budget.

« L’outil nous permettra un véritable pilotage financier de la société : analyser et comparer des rentabilités, commandes et suivi de budgets par exemple, à l’échelle d’une équipe, d’une activité ou d’une période pour cibler les enjeux et les éventuels problèmes de dérive, et décider avec plus de précision et de rapidité. La modélisation de données issues de plusieurs sources DATA (compta / ERP / RH) permet de connaître instantanément notre bilan intermédiaire chaque mois », explique Vincent Hingray, DG de Quarta. La solution répond à la problématique de départ de Quarta qui cherchait un logiciel de modélisation financière pour remplacer son vieil outil de gestion de base de données.