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Affectif et psychologie, vrais fondamentaux du succès
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Comment vendre ou acheter une entreprise, en tenant compte des valeurs affectives et psychologiques. En effet, ne sont-elles pas de nature à poser quelques problèmes cruciaux voire à être la face cachée d'un échec non annoncé ?
Dans notre approche du jour, nous partons du postulat que les points techniques d'une transmission sont réglés (comptables, financiers, juridiques, fiscaux…etc). Nous supposerons que l'optimisation patrimoniale l'est aussi. Dans ces conditions que reste-t-il comme sujets importants à aborder, vous direz-vous peut- être ?
Il y a indéniablement dans la vente ou le rachat de l'activité d'une PME de nombreux aspects humains, à mille lieues des techniques. Loin de nous l'idée de réaliser un traité de psychanalyse appliquée au monde de l'entreprise. Nous n'en avons ni le temps, ni surtout le talent.
Les quelques remarques qui suivent ne sont pas exhaustives. En revanche, elles concernent tout autant le vendeur que l'acheteur car, finalement, de l'attitude du vendeur dépend pour partie et souvent la réussite de l'acheteur et inversement !
Le concept du gagnant-gagnant est ici d'absolue rigueur, plus que dans tout autre accord ou contrat.
Si le vendeur fait une trop bonne affaire, c'est qu'il aura probablement dissimulé des vices cachés qui, un jour ou l'autre, reviendront à la surface, ne serait-ce que sur le plan légal. Si c'est l'acheteur qui fait la trop bonne affaire, c'est qu'il aura à son tour abusé d'une situation qu'il peut finir par payer très cher, avec par exemple, son vendeur qui se mettrait à lui mettre tous les bâtons possibles et imaginables dans les roues, des semaines ou des mois après la signature.