"L'enquête B2B de cette année offre des perspectives cruciales sur les dynamiques changeantes du secteur", a déclaré Kristin Naragon, Chief Strategy Officer chez Akeneo. "Les clients B2B souhaitent désormais bénéficier d'une expérience aussi fluide que celle des clients B2C. Les entreprises doivent donc s'adapter rapidement pour rester compétitives. Les données de l’étude mettent en évidence les opportunités et les défis à venir, soulignant l'importance d’exploiter les nouvelles technologies pour répondre à ces demandes en constante évolution."

L'expérience d'achat B2B s’aligne de plus en plus sur celle du B2C

La frontière entre les expériences d'achat B2B et B2C devient de plus en plus ténue, les clients B2B s'attendent désormais au même niveau de simplicité, de personnalisation et de cohérence que les clients B2C. Selon l’étude, 88% des entreprises B2B, notamment les grandes entreprises, prévoient de renforcer leur stratégie de vente numérique dans les deux prochaines années. Parmi les canaux les plus utilisés par les clients B2B après une vente figurent les portails numériques en libre-service (49%), les réseaux sociaux (46%) et les appels téléphoniques avec les services d’assistance clientèle (41%).

De plus, 70% des interrogés estiment que les valeurs du produit et de la marque gagneront en importance pour les acheteurs dans les années à venir. Cela souligne la nécessité d'une expérience produit transparente, cohérente et personnalisée tout au long du parcours d’achat, quel que soit le canal de vente utilisé…

Les défis liés à la gestion de l'information produit

Cependant, gérer l’information produit avec précision reste un défi de taille pour de nombreuses entreprises B2B. L'étude a révélé que les chefs d'entreprise sont majoritairement confrontés à au moins un défi en matière d'information produit, telle que l'application des processus d’automatisation et de l'IA (47%).

Bien que de plus en plus d’entreprises tirent parti de technologies comme les solutions PIM et l'IA pour relever ces défis, 30% d'entre elles gèrent encore manuellement l’information produit, ce qui représente un obstacle significatif. En moyenne, les entreprises mettent 17 jours pour rassembler toutes les données nécessaires au lancement d'un produit tandis que pour 6% d'entre elles, cela peut prendre jusqu’à 31 jours. L'enrichissement des données produits prend quant à lui en moyenne 15 jours.

Les enjeux de la conformité réglementaire

La conformité réglementaire demeure pour autant un défi commun pour le secteur B2B. L’étude montre que la plupart des entreprises rencontrent des difficultés à se conformer aux réglementations, ce qui freine le processus de lancement des produits pour 34% d’entre elles. La gestion de la chaîne d'approvisionnement est notamment la principale préoccupation pour 37% des répondants. De plus, automatiser les processus de conformité reste un défi pour 47% des entreprises. Parmi les autres enjeux, on trouve également la protection et la sécurité des données (36%).

L'importance d'une expérience produit de qualité

Aujourd’hui, la satisfaction des clients et la croissance du chiffre d'affaires dépendent de la qualité, de l'attrait et de la cohérence de l'expérience produit. L'enquête révèle que deux tiers des cadres supérieurs voient une augmentation des ventes récurrentes et des conversions comme des avantages clés de la diffusion d'expériences produits de qualité.

Les dirigeants d’entreprises B2B estiment également que plusieurs types d'informations produits sont essentielles, telles que les descriptions de produits claires (78%), les fiches techniques (74%), les informations sur la garantie (79%), les produits compatibles (72%) et les témoignages clients (76%). Ces éléments contribuent à une expérience client positive et favorisent la fidélité.

L'avenir du B2B est numérique et omnicanal

L’expérience numérique et l'adoption des nouvelles technologies façonneront l'avenir du B2B. L'étude a révélé que pour les entreprises ayant déjà adopté une stratégie de vente numérique, les canaux numériques représentent 42% du chiffre d'affaires total de l'entreprise. Cependant, seules 8% des entreprises déclarent que les ventes numériques représentent plus de 70% de leur chiffre d'affaires. Pour autant, les entreprises B2B anticipent que les innovations les plus impactantes incluront une adoption accrue de l'IA (35%), l'hyper-personnalisation du contenu des produits et des recommandations (39%), ainsi que l'intégration de l'AR/VR (48%).

D'autres tendances significatives incluent l'intégration de l'IoT pour collecter des données d'utilisation, favoriser de nouveaux flux de valeur pour les équipes d'assistance et de service (39%), et adopter l'architecture composable (36%). Près de la moitié des entreprises françaises (53%) se développent pour répondre aux attentes de leurs clients, mettant en évidence les tendances et les défis de la transformation numérique.