Depuis dix ans, on le sait, l'industrie IT connaît une transformation rapide : le Growth Engine promet aux entreprises d’accélérer en conséquence, de prendre des parts de marché, de rester compétitif et d’évoluer avec les nouvelles technologies.

Une organisation performante et un état d’esprit de croissance : ce sont les deux promesses de l’approche, qui repose sur l’attribution d’un rôle bien défini à chaque membre de l’équipe. Avec des rôles clarifiés, il est possible de se concentrer sur des clients ciblés et des offres focus, tout en maximisant l’impact et la croissance de l’organisation tout entière. Mais pour cela, il est nécessaire de respecter quelques prérequis.

Une approche stratégique pour accélérer la croissance dans une industrie en évolution

Le premier pilier fondamental de cette approche est de placer le client au cœur de la stratégie. Pour cela, développer la connaissance client est essentiel : il est nécessaire de comprendre son métier, ses enjeux et ses objectifs de croissance. Engager les bonnes conversations permettra d’en comprendre les priorités et les problématiques réelles. Cette approche demande donc une capacité d’écoute active.

Apporter de la valeur nécessite de bien connaître son client. Et cela nécessite aussi que ce dernier accorde du temps et dévoile ses enjeux. C’est cette boucle vertueuse qui permettra de développer une relation de confiance.

C’est précisément l’objectif du Growth Engine. En allégeant la charge administrative des commerciaux, en réduisant le nombre de clients par portefeuille et en mettant à disposition la bonne méthodologie de vente et les bons outils, les équipes passent davantage de temps de qualité avec les clients, créent plus de proximité et développent des relations de confiance durables.

Pour maximiser les chances de succès de l’approche, il est ensuite crucial de bien qualifier les opportunités. En mettant en place une méthodologie de “Tiered Qualification”, il est possible de se concentrer sur les bons clients et les bonnes opportunités, d’ajouter ainsi de la valeur et d’augmenter la probabilité de réussite. La méthode consiste très simplement à prendre en charge les opportunités au bon niveau au sein de l'entreprise, et à optimiser l'expertise des coéquipiers dès le début du cycle de vente. Présentée sous forme de matrice, elle illustre le constat suivant : plus les métriques de valeur et d'exposition augmentent, plus l'expertise des coéquipiers chargés de la gestion et de la prise en charge de l'opportunité doit être élevée.

L'apprentissage continu est un troisième pilier essentiel à une application réussie du growth engine. La diversité des sujets et la spécificité des projets demandent beaucoup d’agilité et d’adaptabilité. On parle ici de connaissance des offres. Les équipes commerciales doivent constamment se mettre à jour sur les nouvelles technologies, comme la mobilité, la cybersécurité et l'intelligence artificielle (IA). Des initiatives comme les "coffee expert" et les "pitch perfects" permettent de faire monter en compétences les équipes. La formation continue et le coaching sont des éléments clés pour maintenir l’autonomisation et un haut niveau de performance.

Il est vraiment important de favoriser les talents et le développement de chaque coéquipier. Evaluer les compétences de vente permet de disposer d’une visibilité claire sur les compétences essentielles pour réussir, mais aussi de développer et d’affiner un parcours d'apprentissage personnalisé.

L’accélération et l’adoption de nouveaux outils d’IA pour les équipes commerciales représentent une réelle opportunité d’apporter plus de valeur et d’améliorer la performance commerciale. L’IA générative augmente la productivité commerciale, automatise les tâches répétitives et permet aux ingénieurs commerciaux de mieux se concentrer sur la relation.

Là encore l’apprentissage continu et l’accompagnement au changement sont nécessaires, tout comme la collaboration entre les différentes équipes (commerciale, technologique, support) selon un process de travail aligné et efficace.

Deux facteurs de succès : les bons outils et le bon état d’esprit

Le Growth Engine est donc, bien appliqué, une approche stratégique essentielle pour stimuler la croissance et améliorer la relation client. En plaçant le client au cœur de la stratégie, en qualifiant les opportunités de manière efficace, en favorisant l'apprentissage continu et en encourageant la collaboration entre les équipes, il est possible de maximiser l'impact et la croissance de l’entreprise tout entière. Adopter une stratégie de Growth Engine permet non seulement d'accélérer la croissance, mais aussi de créer des relations de confiance durables avec les clients, assurant ainsi un avenir prospère et compétitif.

En fin de compte, le Growth Engine n'est pas seulement une méthode pour accélérer la croissance, mais une philosophie qui transforme la manière dont une entreprise interagit avec ses clients et ses partenaires. En adoptant cette approche, les entreprises peuvent non seulement prospérer dans un environnement en constante évolution, mais aussi créer des relations durables et significatives. Le voyage vers une croissance soutenue et une innovation continue commence par un engagement à collaborer, à apprendre et à s'adapter, ouvrant ainsi la voie à un avenir prometteur.

Par Laetitia Elie, Senior Sales Manager et Head of Sales Growth Engine chez Insight