Le secret allemand réside dans une recherche sans relâche de technologies innovantes par des sociétés du « Mittelstand », PME pour la plupart familiales et financièrement indépendantes, avec un taux de charges patronales significativement plus faible qu’en France, ainsi que d’équipes très motivées et fidèles, qui assurent la fameuse « Deutsche Qualität » du « Made in Germany ».

Pourquoi investir en Allemagne ?

Avec une population vieillissante, beaucoup de ces sociétés du « Mittelstand » cherchent des repreneurs faute de successeurs.

Tout investissement doit s’inscrire dans une stratégie globale de développement avec une connaissance de votre propre marché et d’un intérêt pour l’international.

Investir en Allemagne pour rattraper des pertes sur votre marché domestique conduit la plupart du temps à l’échec. Votre entreprise doit se trouver dans une situation financière stable.

Vos actionnaires doivent vous suivre dans le souhait de croissance à l’international, dans le but de conquérir le marché allemand avec vos produits ou services et/ou d’acquérir des compétences complémentaires, un savoir-faire que vous n’avez pas, afin d’être plus compétitif à l’avenir.

Comment trouver la bonne cible ?

Les salons professionnels qui couvrent quasi tous les secteurs de l’économie allemande sont les rendez-vous institutionnels des entreprises allemandes. S’il existe aussi des plateformes de recherche en ligne, les entreprises françaises font appel à des consultants en M&A souvent directement en Allemagne.

« Germanisez-vous » pour créer la confiance de vos partenaires

Oubliez le quart d’heure de politesse français et présentez-vous 10 minutes avant l’heure fixée pour un rendez-vous. Les Allemands sont ponctuels et précis.

Sachez présenter votre entreprise avec précision (actionnariat, chiffres, marché, produits). Une présentation commerciale superficielle ne vous permettra pas de gagner l’intérêt de votre interlocuteur. Nos voisins sont assez directs et attendent la même chose de leur interlocuteur. Préparez un ordre du jour précis, transmettez-le en amont et respectez-le.

Evitez d’enjoliver les choses et posez toute question qui vous intéresse : il n’y a pas de tabou professionnel.

Soyez prudent lorsque vous promettez la transmission d’informations ou de documents : les Allemands respectent généralement les engagements, aussi verbaux, et perdent toute confiance si vous les décevez.

Comment se passe le rachat d’une entreprise allemande d’un point de vue juridique ?

Si le droit allemand connait le « asset deal » (achat de certains éléments de l'entreprise), un rachat se fait généralement dans le cadre d’un « share deal » (achat des parts sociales de l’entreprise). Généralement, après la signature d’un accord de confidentialité et l’échange de premières informations essentielles, les parties signent une lettre d’intention (« LOI ») avant de procéder à un audit juridique, fiscal, social, produit, qualité, etc.

Une fois les rapports d’audits rendus, commence la négociation du sales and purchase agreement (« SPA ») avec les garanties.

En parallèle des négociations, il est essentiel de rencontrer les personnes clés de l’entreprise cible qui seront vos interlocuteurs à l’avenir pour tester si « le courant passe ».

Notez qu’en droit allemand, la cession de parts sociales nécessite toujours l’intervention d’un notaire.

Comment organiser la nouvelle direction en Allemagne ?

S’agissant souvent d’entreprises familiales avec une direction à fort intuitu personae, il n’est pas pensable de la remplacer par des dirigeants français qui ne parlent pas bien l’allemand et ne connaissent pas la culture allemande… Nous vous conseillons fortement de faire appel à un chasseur de tête spécialisé dans le franco-allemand pour trouver si besoin la ou les perles rares qui pourront établir le pont entre votre entreprise et votre nouvelle filiale en Allemagne. En cas de difficultés ou simplement pour donner un coup de pouce à votre coopération, n’hésitez pas à suivre et faire suivre à vos équipes des stages interculturels.

Pour dépasser les différences culturelles au quotidien et réussir votre projet à long terme, le respect mutuel est la clé de la réussite d’un projet commun. Les mots d’ordre sont écoute, tolérance et curiosité.

Par Nicola Kömpf, avocat aux barreaux de Paris et Berlin, associée au cabinet Alerion